Fallstudie Angebotsgestaltung
Swisscard GmbH
Strategische Angebotsgestaltung nach Partnerschaftsauflösung
Angewandte Services
Die Ausgangslage
Swisscard, ein Joint Venture zwischen American Express und Credit Suisse, betrieb eine erfolgreiche Kreditkarten-Partnerschaft mit Coop, dem zweitgrössten Detailhändler der Schweiz. Als beide Parteien die Beendigung dieser mehrjährigen Zusammenarbeit beschlossen, sah sich Swisscard mit der strategischen Aufgabe konfrontiert, sämtliche Bestandeskunden in ein neues Produktportfolio zu überführen.
Die Herausforderung
Entwicklung einer Profit-Sicherungsstrategie mit nahtloser Kundenmigration und neuem Produktportfolio. Die zentrale Fragestellung: Wie können die wertvollsten Kunden gehalten werden, wenn diese ihre Karten primär als "Coop-Produkte" wahrnehmen?
Kritische Rahmenbedingungen:
- •Höchste Vertraulichkeit erforderlich – nur kleinstes Projektteam möglich
- •Coop verfügte über deutlich höhere Markenbekanntheit als Swisscard
- •Verlust des Superpoints-Programms für zukünftige Produkte
- •Balance zwischen Kundenattraktivität und Profitabilität
Die Lösung
Implementierung einer zweiphasigen Strategie zur Kundenbindung und Marktpositionierung:
Phase 1: Kundenbindung durch nahtlose Migration
- • Entwicklung eines Ersatzprodukts mit Apple Pay und Cashback statt Treuepunkten
- • Automatische Kartenmigration ohne Kundenaufwand ("Zero-Friction")
- • Temporär erhöhtes Cashback zur Bindung während der Übergangsphase
Phase 2: Produktinnovation für Marktführerschaft
- • Conjoint-Analyse zur Identifikation bevorzugter Produktattribute
- • Nutzung der höheren AMEX-Discountrates als Wettbewerbsvorteil
- • Simulieren der Produktplatzierung auf den führenden Vergleichsportalen
Die Ergebnisse
Kundenbindung
- •Erfolgreiche Bindung der Mehrheit der Kunden, insbesondere hochwertige Segmente
- •Nahtlose Migration ohne nennenswerte operationelle Probleme
- •Migrationsprodukt (Cashback Single Card) zeigte starke Kundenakzeptanz mit minimaler Abwanderung
Produktexzellenz
- •Positive Medienberichterstattung zur neuen Produktpalette
- •Höhere Profitabilitätsmarge im Vergleich zum vorherigen gebührenfreien Produkt
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